如何與供應(yīng)商談價(jià)格-超精致心理戰(zhàn)

如今的市場(chǎng)，瞬息萬(wàn)變。今年你也許抱著老客戶偷著樂(lè)，明年或許已經(jīng)變成別人的客戶。很多時(shí)候，價(jià)格起著主導(dǎo)作用。得到供應(yīng)商價(jià)格上的支持非常重要。?

很常見(jiàn)地，很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員采取以下方法找供應(yīng)商砍價(jià)：?

欲擒故縱- 價(jià)格殺不下來(lái)索性不談了，佯裝結(jié)束談判，借此迫使供應(yīng)商讓步?
死纏爛打- 死纏不放，不斷唇槍舌劍，甜言蜜語(yǔ)甚至撒嬌，直到供應(yīng)商讓步為止?
百般挑剔- 把產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)落一番，指出一對(duì)毛病，搓低供應(yīng)商士氣?
循循善誘- 哄勸供應(yīng)商，訂單量很大，長(zhǎng)期客戶，誘使供應(yīng)商軟化，價(jià)格上松口?

以上方式，對(duì)于不同的人，每種都可能有效。這些都是從技巧層面來(lái)看的，而今后，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該從意識(shí)層面來(lái)加強(qiáng)談判能力。?

1）切忌沒(méi)有訂單時(shí)找工廠壓價(jià)（drive a hard bargain），更切忌沒(méi)有訂單時(shí)找多家工廠壓價(jià)?

我想了想，這里還是舉個(gè)真實(shí)的例子大家會(huì)更直觀：?

外貿(mào)業(yè)務(wù)員小李收到一個(gè)客戶的詢價(jià)，數(shù)量一個(gè)整柜。接著他給A工廠的王總打電話，也給B、C兩個(gè)工廠的老板打電話。?

內(nèi)容都是：我現(xiàn)在在談一個(gè)整柜的訂單，最好的價(jià)格是多少？三個(gè)工廠的老板都報(bào)了價(jià)格后，小李找報(bào)價(jià)最低的A工廠的王總壓價(jià)，價(jià)格能不能便宜5塊錢？?

王總眉頭一皺，左一遍又一遍地核算成本，最終以犧牲一些利潤(rùn)同意了價(jià)格便宜5塊錢。?

結(jié)果小李因?yàn)楦鞣N原因，沒(méi)有談下訂單，也沒(méi)有及時(shí)反饋給A工廠的王總。過(guò)了十天后，王總打電話給小李，問(wèn)道：上次你詢的那個(gè)訂單現(xiàn)在什么情況？客戶下單了嗎？?
小李回答道：誒，沒(méi)接到訂單，客戶把訂單下給別的供應(yīng)商了。王總臉上飄過(guò)一絲失望。?

幾次三番類似的詢價(jià)之后，有天下午A,B,C三家工廠的老板在一起打牌。?

席間A工廠王總無(wú)意間說(shuō)到：有個(gè)上海的外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，找我們?cè)兞撕脦状?/span>XX產(chǎn)品，每次都是急著要報(bào)價(jià)，我都給了最低價(jià)了，還是沒(méi)接到一個(gè)訂單。后來(lái)找我報(bào)價(jià)，我都不想給他報(bào)，我估計(jì)他就是拿我們的價(jià)格比比價(jià)，把訂單下給別處了。?

B,C兩家老總也說(shuō)，是啊，我們前段時(shí)間也經(jīng)常有個(gè)上海的外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員在詢XX產(chǎn)品，我們也是報(bào)的最低價(jià)，可是每次都沒(méi)有訂單，我感覺(jué)這個(gè)業(yè)務(wù)員把握客戶和接訂單的能力不行。?
后來(lái)三個(gè)人說(shuō)到一起去發(fā)現(xiàn)，原來(lái)說(shuō)的同一個(gè)人，都是這個(gè)叫小李的業(yè)務(wù)員。?

再后來(lái)，小李再找這三家工廠詢價(jià)，A工廠很少認(rèn)真地報(bào)價(jià)，都是隨便報(bào)個(gè)價(jià)格了事。B,C兩家工廠老板甚至每次報(bào)很高的價(jià)。從而在那之后很長(zhǎng)一段時(shí)間里，很多訂單都與小李失之交臂。

從上面這個(gè)例子我們可以看出，業(yè)務(wù)員沒(méi)有訂單時(shí)找工廠壓價(jià)，是種非常不明智的行為。不是每個(gè)業(yè)務(wù)員都能拿捏得住客戶，把握住訂單。因此工廠如果感覺(jué)你老是詢價(jià)，不給訂單，他會(huì)覺(jué)得你接單能力差，把握客戶的能力差，或者只是找他們?cè)冊(cè)儍r(jià)格和別的家的比較，把訂單下到了別處。?

業(yè)務(wù)員很多時(shí)候都代表著公司，這么一來(lái)，公司形象和供應(yīng)商對(duì)其的信任度也都隨之大打折扣。因此，大多數(shù)情況下，請(qǐng)遵守這個(gè)原則。?

另外，業(yè)務(wù)員在和客戶談判的過(guò)程中，最好能夠及時(shí)向工廠反饋回一些信息，讓工廠感受到你付出的努力和談?dòng)唵蔚倪M(jìn)程。老板都有一種共性心理，喜歡員工匯報(bào)工作情況。雖然你并不是他的員工，但是積極地告知一些信息，這樣會(huì)拉近一些合作關(guān)系，也會(huì)讓他有種帶入感，讓他感覺(jué)到你是和工廠一起在爭(zhēng)取訂單。?

2）切忌有訂單時(shí)，告知工廠訂單在手，找工廠殺價(jià)或者強(qiáng)迫工廠接受目標(biāo)價(jià)?

業(yè)務(wù)員拿到訂單后應(yīng)再努力嘗試還一次價(jià)，理論上說(shuō)，工廠的報(bào)價(jià)至少還可以再讓2%。
但是這部分屬于工廠正常利潤(rùn)中的一部分，要記住，工廠愿意給你是情份，不給你是本份。?

當(dāng)業(yè)務(wù)員拿到訂單后，切忌不要大搖大擺地告訴工廠，手上有訂單，XX價(jià)格你能不能做？不能做我只有找別人做了。?

這么做很傷感情。工廠老總也算是有頭有臉的人，脾氣好點(diǎn)的還不放心上，脾氣倔的直接就回復(fù)你：做不了，你愛(ài)找誰(shuí)做找誰(shuí)做！?
這么做工廠也會(huì)覺(jué)得你沒(méi)有忠誠(chéng)度，合作意愿不強(qiáng)，誰(shuí)家價(jià)格低就和誰(shuí)做。在這種情況下，讓工廠降價(jià)去拿訂單，工廠心里多少會(huì)很不舒服。?

我一般拿到訂單，都會(huì)打個(gè)電話給工廠，告訴工廠老板：?

我現(xiàn)在正在談一個(gè)訂單，客戶樣品確認(rèn)了，客戶很有意向，其他的都談好了，目前就卡在價(jià)格上。客戶說(shuō)比另一個(gè)供應(yīng)商高了X塊，如果我們能降X塊，價(jià)格做到一樣，客戶會(huì)很快下單。您看現(xiàn)在我們?cè)趺崔k？?

正常情況下，工廠老板有兩種反應(yīng)：?
a) 哦，我再核算一下價(jià)格，然后告訴你。之后，工廠老板給了個(gè)更低的價(jià)格。?
b) 這個(gè)價(jià)格沒(méi)辦法再降了，利潤(rùn)太低了。真沒(méi)辦法。?

情況a),
拿到工廠新的優(yōu)惠的價(jià)格，千萬(wàn)不要立即下合同給工廠?

否則會(huì)給工廠老板一種感覺(jué)，原來(lái)你手上有訂單，之前已經(jīng)給過(guò)最好的價(jià)格了，還要跟我壓價(jià)。那么下次，工廠會(huì)一開(kāi)始就報(bào)好價(jià)格嗎？?

業(yè)務(wù)員應(yīng)該隔個(gè)一天之后，第二天把訂單下過(guò)去。這會(huì)讓工廠的老板有種感覺(jué)，這個(gè)業(yè)務(wù)員拿訂單和把握客戶的能力很強(qiáng)。價(jià)格上給了支持，他就拿到了訂單。工廠老板潛意識(shí)中會(huì)感覺(jué)到，是和業(yè)務(wù)員一起努力爭(zhēng)取到了訂單。因此對(duì)于這樣的業(yè)務(wù)員，他也會(huì)樂(lè)于給予價(jià)格上的支持。?

這種情況下，工廠是心甘情愿地降價(jià)，而且接到訂單后，工廠也對(duì)業(yè)務(wù)員的能力表示肯定，建立更高的信任。但如果業(yè)務(wù)員是拿著訂單強(qiáng)迫工廠去講價(jià)，工廠會(huì)非常不舒服，而且如果給了最好的價(jià)格之后你最終沒(méi)有下單，工廠對(duì)你的印象會(huì)逐漸改變。?

有些業(yè)務(wù)員，心態(tài)沒(méi)有擺平，工廠給了降價(jià)后，還貪心再壓一些價(jià)格。這樣的心態(tài)非常要不得！千萬(wàn)不要涸澤而漁！?

明明價(jià)格已經(jīng)很好了，非要再還一塊錢。好吧，工廠接了你的訂單，再比較比較別的客戶的訂單，你的訂單利潤(rùn)比較低，先交別人的貨吧。甚至有些工廠耍點(diǎn)小聰明，數(shù)量上偷偷減少一點(diǎn)，材料上用的差一些。想想看，你是不是得不償失？?


情況b),
工廠確實(shí)沒(méi)辦法價(jià)格上再支持，也千萬(wàn)不要立即下合同過(guò)去。?

那么就這么和工廠老板說(shuō)：這個(gè)客戶說(shuō)對(duì)我們的樣品質(zhì)量非常滿意，我們解答他的幾個(gè)產(chǎn)品問(wèn)題也很專業(yè)，客戶非常想合作，可是這客戶價(jià)格上還是很難談。客戶說(shuō)目前產(chǎn)品賣的不錯(cuò)，他準(zhǔn)備供應(yīng)到超市，希望價(jià)格上我們給他支持。但是如果接了訂單價(jià)格很低，你們不賺錢我們也不賺錢，那也沒(méi)意思。這樣吧，我再和客戶溝通溝通，客戶有什么反饋我盡快告知您。?

工廠老板心里會(huì)說(shuō)，這業(yè)務(wù)員不錯(cuò)，合作意識(shí)很好，還懂得雙贏。?

到了第二天早上，給工廠老板打電話：昨天晚上和客戶談了一晚上，我和客戶說(shuō)我們廠長(zhǎng)算了一遍又一遍，價(jià)格還是很難做。后來(lái)成本方面詳細(xì)解釋給他聽(tīng)，客戶最終同意了價(jià)格，簽了訂單。下午我發(fā)合同給您。?

工廠老板會(huì)很高興，心里也會(huì)評(píng)價(jià)，恩，不錯(cuò)，這個(gè)業(yè)務(wù)員談判能力不錯(cuò)，工作也上進(jìn)，有責(zé)任心，休息時(shí)間還在努力爭(zhēng)取訂單。（再對(duì)比一下自己的業(yè)務(wù)員，嘆口氣。。）跟這樣的業(yè)務(wù)員合作，有前途。不給這樣的業(yè)務(wù)員支持，給什么樣的人支持呢？下次價(jià)格盡量給他好一點(diǎn)吧。?

由此可見(jiàn)，注意這種迂回的談判方式，很多時(shí)候能起到很微妙的效果。?

另外，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意，和工廠老板打交道的過(guò)程中，說(shuō)話需要謹(jǐn)慎。這些人見(jiàn)過(guò)形形色色不同的人，因此也許你一不小心口中說(shuō)出的話，到他們的耳朵里會(huì)解讀出另外一層含義。?

以上說(shuō)到的這些，其實(shí)對(duì)于工廠的外貿(mào)業(yè)務(wù)員也適用。把你的老板想象成你的供應(yīng)商。你可以想象一下，如果你每次都是要求他價(jià)格上給予支持，又拿不到訂單。老板對(duì)你的能力也會(huì)質(zhì)疑。因此，不論外貿(mào)公司還是工廠的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，以上兩點(diǎn)都有較強(qiáng)的借鑒意義。