貿(mào)易知識(shí)：每個(gè)客戶都想要的十樣?xùn)|西排序

令人吃驚的事情是最好的價(jià)格和最好的價(jià)值居然排在客戶優(yōu)先級(jí)的最后。讓我們看看排在優(yōu)先級(jí)頂端的是什么。

　　為什么客戶從一個(gè)供應(yīng)商處購(gòu)買而不從另一個(gè)供應(yīng)商處購(gòu)買呢?根據(jù)The Rain Group最近的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果，顧客傾向于從能最好地完成以下任務(wù)的賣家處購(gòu)買：?

　　1.帶來(lái)新的觀點(diǎn)和想法

　　如果客戶可以診斷出他們自己的問(wèn)題并且獨(dú)自想出可行的解決方案，他們會(huì)那樣做的。他們向你和你的公司求助的原因是他們卡主了并且需要你的幫助。因此，你必須能把一些新的東西帶到桌面上。

　　2.愿意合作

　　客戶絕對(duì)不希望你賣給他們一些東西，即使是一些非常好的東西。他們希望你回應(yīng)他們的問(wèn)題和做生意的方式與他們一起合作去實(shí)現(xiàn)一個(gè)共同的目標(biāo)。理想情況下，客戶希望你成為他們的成功不可缺少的一部分。

　　3.對(duì)你實(shí)現(xiàn)結(jié)果的能力有信心

　　如果你不能說(shuō)服客戶你、你的公司和你的公司提供的東西會(huì)真正地實(shí)現(xiàn)承諾的結(jié)果，那么他們不會(huì)從你這里購(gòu)買。除非你自己相信這些，否則你幾乎不可能說(shuō)服一個(gè)客戶去相信這些。你必須讓你的信心有傳染性。

　　4.聽，真正地傾聽客戶的聲音

　　當(dāng)客戶們?cè)诿枋鏊麄冏约汉退麄冏约旱男枨蟮臅r(shí)候，如果有人剛好為了進(jìn)入推銷階段而等待談話的間隙，他們能立刻感覺(jué)到。為了真正地傾聽，你必須抑制住你自己內(nèi)心的聲音并且忘記你的目標(biāo)。這是關(guān)于客戶的，而不是關(guān)于你的。

　　5.了解客戶的所有需求

　　了解客戶需求與你的公司提供的東西之間的關(guān)聯(lián)還不夠。你必須要與那些會(huì)被你提供的東西影響的個(gè)人聯(lián)系，并且要弄明白從你這里購(gòu)買將會(huì)如何滿足他們的個(gè)人需求，比如說(shuō)職業(yè)發(fā)展和工作安全。

　　6.幫助客戶避免潛在的陷阱

　　這是很多賣家碰壁的地方?？蛻糁烂宽?xiàng)業(yè)務(wù)決定都包含風(fēng)險(xiǎn)，但是他們也想讓你的幫助使這種風(fēng)險(xiǎn)最小化。他們想要知道什么可能出錯(cuò)以及在類似的情況下什么已經(jīng)出了錯(cuò)，他們也想知道需要采取什么樣的措施來(lái)確保這樣的問(wèn)題不會(huì)再次發(fā)生。

　　7.精巧地制作出一個(gè)有說(shuō)服力的解決方案

　　解決方案銷售絕對(duì)沒(méi)有死亡?？蛻粝Ｍ⑶移诖阌写_定并且提出可行的解決方案的基本銷售技能。然而如今不同的是這樣做的能力只是“入門的門檻”，光有令人信服的解決方案還不足以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售情況中獲勝。

　　8.溝通采購(gòu)過(guò)程

　　客戶們討厭賣家在諸如價(jià)格、折扣、可用性、總成本和附加選項(xiàng)等問(wèn)題上飄忽不定。他們希望你能用簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言告訴他們?cè)谶@次購(gòu)買過(guò)程中都包括什么東西以及購(gòu)買將如何發(fā)生。沒(méi)有驚喜。沒(méi)有最后一分鐘的追加銷售。

　　9.與客戶私下聯(lián)系

　　最終每個(gè)銷售情況都包括兩個(gè)相互喜歡并相互信任的個(gè)人聯(lián)系。正如一位偉大的銷售大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的那樣：“在所有事情一樣的情況下，大多數(shù)人寧愿從他們喜歡的人那里購(gòu)買東西……即使所有的事情不一樣的情況下也是如此”。

　　10.提供優(yōu)于其它選項(xiàng)的價(jià)值

　　最后，第十點(diǎn)(在所有其它問(wèn)題之下)就是價(jià)格以及那個(gè)價(jià)格與提供類似的東西的價(jià)格的對(duì)比。除非你能證明從你這里購(gòu)買對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是正確的商業(yè)決策，否則客戶可以而且也應(yīng)該從其它地方購(gòu)買。

?