如何與供應(yīng)商談價(jià)格-超精致心理戰(zhàn)
如今的市場,瞬息萬變。今年你也許抱著老客戶偷著樂,明年或許已經(jīng)變成別人的客戶。很多時(shí)候,價(jià)格起著主導(dǎo)作用。得到供應(yīng)商價(jià)格上的支持非常重要。?
很常見地,很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員采取以下方法找供應(yīng)商砍價(jià):?
欲擒故縱- 價(jià)格殺不下來索性不談了,佯裝結(jié)束談判,借此迫使供應(yīng)商讓步?
死纏爛打- 死纏不放,不斷唇槍舌劍,甜言蜜語甚至撒嬌,直到供應(yīng)商讓步為止?
百般挑剔- 把產(chǎn)品質(zhì)量數(shù)落一番,指出一對毛病,搓低供應(yīng)商士氣?
循循善誘- 哄勸供應(yīng)商,訂單量很大,長期客戶,誘使供應(yīng)商軟化,價(jià)格上松口?
以上方式,對于不同的人,每種都可能有效。這些都是從技巧層面來看的,而今后,外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該從意識層面來加強(qiáng)談判能力。?
1)切忌沒有訂單時(shí)找工廠壓價(jià)(drive a hard bargain),更切忌沒有訂單時(shí)找多家工廠壓價(jià)?
我想了想,這里還是舉個(gè)真實(shí)的例子大家會更直觀:?
外貿(mào)業(yè)務(wù)員小李收到一個(gè)客戶的詢價(jià),數(shù)量一個(gè)整柜。接著他給A工廠的王總打電話,也給B、C兩個(gè)工廠的老板打電話。?
內(nèi)容都是:我現(xiàn)在在談一個(gè)整柜的訂單,最好的價(jià)格是多少?三個(gè)工廠的老板都報(bào)了價(jià)格后,小李找報(bào)價(jià)最低的A工廠的王總壓價(jià),價(jià)格能不能便宜5塊錢??
王總眉頭一皺,左一遍又一遍地核算成本,最終以犧牲一些利潤同意了價(jià)格便宜5塊錢。?
結(jié)果小李因?yàn)楦鞣N原因,沒有談下訂單,也沒有及時(shí)反饋給A工廠的王總。過了十天后,王總打電話給小李,問道:上次你詢的那個(gè)訂單現(xiàn)在什么情況?客戶下單了嗎??
小李回答道:誒,沒接到訂單,客戶把訂單下給別的供應(yīng)商了。王總臉上飄過一絲失望。?
幾次三番類似的詢價(jià)之后,有天下午A,B,C三家工廠的老板在一起打牌。?
席間A工廠王總無意間說到:有個(gè)上海的外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員,找我們詢了好幾次XX產(chǎn)品,每次都是急著要報(bào)價(jià),我都給了最低價(jià)了,還是沒接到一個(gè)訂單。后來找我報(bào)價(jià),我都不想給他報(bào),我估計(jì)他就是拿我們的價(jià)格比比價(jià),把訂單下給別處了。?
B,C兩家老總也說,是啊,我們前段時(shí)間也經(jīng)常有個(gè)上海的外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員在詢XX產(chǎn)品,我們也是報(bào)的最低價(jià),可是每次都沒有訂單,我感覺這個(gè)業(yè)務(wù)員把握客戶和接訂單的能力不行。?
后來三個(gè)人說到一起去發(fā)現(xiàn),原來說的同一個(gè)人,都是這個(gè)叫小李的業(yè)務(wù)員。?
再后來,小李再找這三家工廠詢價(jià),A工廠很少認(rèn)真地報(bào)價(jià),都是隨便報(bào)個(gè)價(jià)格了事。B,C兩家工廠老板甚至每次報(bào)很高的價(jià)。從而在那之后很長一段時(shí)間里,很多訂單都與小李失之交臂。
從上面這個(gè)例子我們可以看出,業(yè)務(wù)員沒有訂單時(shí)找工廠壓價(jià),是種非常不明智的行為。不是每個(gè)業(yè)務(wù)員都能拿捏得住客戶,把握住訂單。因此工廠如果感覺你老是詢價(jià),不給訂單,他會覺得你接單能力差,把握客戶的能力差,或者只是找他們詢詢價(jià)格和別的家的比較,把訂單下到了別處。?
業(yè)務(wù)員很多時(shí)候都代表著公司,這么一來,公司形象和供應(yīng)商對其的信任度也都隨之大打折扣。因此,大多數(shù)情況下,請遵守這個(gè)原則。?
另外,業(yè)務(wù)員在和客戶談判的過程中,最好能夠及時(shí)向工廠反饋回一些信息,讓工廠感受到你付出的努力和談訂單的進(jìn)程。老板都有一種共性心理,喜歡員工匯報(bào)工作情況。雖然你并不是他的員工,但是積極地告知一些信息,這樣會拉近一些合作關(guān)系,也會讓他有種帶入感,讓他感覺到你是和工廠一起在爭取訂單。?
2)切忌有訂單時(shí),告知工廠訂單在手,找工廠殺價(jià)或者強(qiáng)迫工廠接受目標(biāo)價(jià)?
業(yè)務(wù)員拿到訂單后應(yīng)再努力嘗試還一次價(jià),理論上說,工廠的報(bào)價(jià)至少還可以再讓2%。
但是這部分屬于工廠正常利潤中的一部分,要記住,工廠愿意給你是情份,不給你是本份。?
當(dāng)業(yè)務(wù)員拿到訂單后,切忌不要大搖大擺地告訴工廠,手上有訂單,XX價(jià)格你能不能做?不能做我只有找別人做了。?
這么做很傷感情。工廠老總也算是有頭有臉的人,脾氣好點(diǎn)的還不放心上,脾氣倔的直接就回復(fù)你:做不了,你愛找誰做找誰做!?
這么做工廠也會覺得你沒有忠誠度,合作意愿不強(qiáng),誰家價(jià)格低就和誰做。在這種情況下,讓工廠降價(jià)去拿訂單,工廠心里多少會很不舒服。?
我一般拿到訂單,都會打個(gè)電話給工廠,告訴工廠老板:?
我現(xiàn)在正在談一個(gè)訂單,客戶樣品確認(rèn)了,客戶很有意向,其他的都談好了,目前就卡在價(jià)格上??蛻粽f比另一個(gè)供應(yīng)商高了X塊,如果我們能降X塊,價(jià)格做到一樣,客戶會很快下單。您看現(xiàn)在我們怎么辦??
正常情況下,工廠老板有兩種反應(yīng):?
a) 哦,我再核算一下價(jià)格,然后告訴你。之后,工廠老板給了個(gè)更低的價(jià)格。?
b) 這個(gè)價(jià)格沒辦法再降了,利潤太低了。真沒辦法。?
情況a),
拿到工廠新的優(yōu)惠的價(jià)格,千萬不要立即下合同給工廠?
否則會給工廠老板一種感覺,原來你手上有訂單,之前已經(jīng)給過最好的價(jià)格了,還要跟我壓價(jià)。那么下次,工廠會一開始就報(bào)好價(jià)格嗎??
業(yè)務(wù)員應(yīng)該隔個(gè)一天之后,第二天把訂單下過去。這會讓工廠的老板有種感覺,這個(gè)業(yè)務(wù)員拿訂單和把握客戶的能力很強(qiáng)。價(jià)格上給了支持,他就拿到了訂單。工廠老板潛意識中會感覺到,是和業(yè)務(wù)員一起努力爭取到了訂單。因此對于這樣的業(yè)務(wù)員,他也會樂于給予價(jià)格上的支持。?
這種情況下,工廠是心甘情愿地降價(jià),而且接到訂單后,工廠也對業(yè)務(wù)員的能力表示肯定,建立更高的信任。但如果業(yè)務(wù)員是拿著訂單強(qiáng)迫工廠去講價(jià),工廠會非常不舒服,而且如果給了最好的價(jià)格之后你最終沒有下單,工廠對你的印象會逐漸改變。?
有些業(yè)務(wù)員,心態(tài)沒有擺平,工廠給了降價(jià)后,還貪心再壓一些價(jià)格。這樣的心態(tài)非常要不得!千萬不要涸澤而漁!?
明明價(jià)格已經(jīng)很好了,非要再還一塊錢。好吧,工廠接了你的訂單,再比較比較別的客戶的訂單,你的訂單利潤比較低,先交別人的貨吧。甚至有些工廠耍點(diǎn)小聰明,數(shù)量上偷偷減少一點(diǎn),材料上用的差一些。想想看,你是不是得不償失??
情況b),
工廠確實(shí)沒辦法價(jià)格上再支持,也千萬不要立即下合同過去。?
那么就這么和工廠老板說:這個(gè)客戶說對我們的樣品質(zhì)量非常滿意,我們解答他的幾個(gè)產(chǎn)品問題也很專業(yè),客戶非常想合作,可是這客戶價(jià)格上還是很難談??蛻粽f目前產(chǎn)品賣的不錯(cuò),他準(zhǔn)備供應(yīng)到超市,希望價(jià)格上我們給他支持。但是如果接了訂單價(jià)格很低,你們不賺錢我們也不賺錢,那也沒意思。這樣吧,我再和客戶溝通溝通,客戶有什么反饋我盡快告知您。?
工廠老板心里會說,這業(yè)務(wù)員不錯(cuò),合作意識很好,還懂得雙贏。?
到了第二天早上,給工廠老板打電話:昨天晚上和客戶談了一晚上,我和客戶說我們廠長算了一遍又一遍,價(jià)格還是很難做。后來成本方面詳細(xì)解釋給他聽,客戶最終同意了價(jià)格,簽了訂單。下午我發(fā)合同給您。?
工廠老板會很高興,心里也會評價(jià),恩,不錯(cuò),這個(gè)業(yè)務(wù)員談判能力不錯(cuò),工作也上進(jìn),有責(zé)任心,休息時(shí)間還在努力爭取訂單。(再對比一下自己的業(yè)務(wù)員,嘆口氣。。)跟這樣的業(yè)務(wù)員合作,有前途。不給這樣的業(yè)務(wù)員支持,給什么樣的人支持呢?下次價(jià)格盡量給他好一點(diǎn)吧。?
由此可見,注意這種迂回的談判方式,很多時(shí)候能起到很微妙的效果。?
另外,外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該注意,和工廠老板打交道的過程中,說話需要謹(jǐn)慎。這些人見過形形色色不同的人,因此也許你一不小心口中說出的話,到他們的耳朵里會解讀出另外一層含義。?
以上說到的這些,其實(shí)對于工廠的外貿(mào)業(yè)務(wù)員也適用。把你的老板想象成你的供應(yīng)商。你可以想象一下,如果你每次都是要求他價(jià)格上給予支持,又拿不到訂單。老板對你的能力也會質(zhì)疑。因此,不論外貿(mào)公司還是工廠的外貿(mào)業(yè)務(wù)員,以上兩點(diǎn)都有較強(qiáng)的借鑒意義。