貿(mào)易知識(shí)：每個(gè)客戶都想要的十樣?xùn)|西排序
令人吃驚的事情是最好的價(jià)格和最好的價(jià)值居然排在客戶優(yōu)先級(jí)的最后。讓我們看看排在優(yōu)先級(jí)頂端的是什么。
為什么客戶從一個(gè)供應(yīng)商處購(gòu)買而不從另一個(gè)供應(yīng)商處購(gòu)買呢?根據(jù)The Rain Group最近的一項(xiàng)調(diào)查結(jié)果，顧客傾向于從能最好地完成以下任務(wù)的賣家處購(gòu)買：?
1.帶來新的觀點(diǎn)和想法
如果客戶可以診斷出他們自己的問題并且獨(dú)自想出可行的解決方案，他們會(huì)那樣做的。他們向你和你的公司求助的原因是他們卡主了并且需要你的幫助。因此，你必須能把一些新的東西帶到桌面上。
2.愿意合作
客戶絕對(duì)不希望你賣給他們一些東西，即使是一些非常好的東西。他們希望你回應(yīng)他們的問題和做生意的方式與他們一起合作去實(shí)現(xiàn)一個(gè)共同的目標(biāo)。理想情況下，客戶希望你成為他們的成功不可缺少的一部分。
3.對(duì)你實(shí)現(xiàn)結(jié)果的能力有信心
如果你不能說服客戶你、你的公司和你的公司提供的東西會(huì)真正地實(shí)現(xiàn)承諾的結(jié)果，那么他們不會(huì)從你這里購(gòu)買。除非你自己相信這些，否則你幾乎不可能說服一個(gè)客戶去相信這些。你必須讓你的信心有傳染性。
4.聽，真正地傾聽客戶的聲音
當(dāng)客戶們?cè)诿枋鏊麄冏约汉退麄冏约旱男枨蟮臅r(shí)候，如果有人剛好為了進(jìn)入推銷階段而等待談話的間隙，他們能立刻感覺到。為了真正地傾聽，你必須抑制住你自己內(nèi)心的聲音并且忘記你的目標(biāo)。這是關(guān)于客戶的，而不是關(guān)于你的。
5.了解客戶的所有需求
了解客戶需求與你的公司提供的東西之間的關(guān)聯(lián)還不夠。你必須要與那些會(huì)被你提供的東西影響的個(gè)人聯(lián)系，并且要弄明白從你這里購(gòu)買將會(huì)如何滿足他們的個(gè)人需求，比如說職業(yè)發(fā)展和工作安全。
6.幫助客戶避免潛在的陷阱
這是很多賣家碰壁的地方?？蛻糁烂宽?xiàng)業(yè)務(wù)決定都包含風(fēng)險(xiǎn)，但是他們也想讓你的幫助使這種風(fēng)險(xiǎn)最小化。他們想要知道什么可能出錯(cuò)以及在類似的情況下什么已經(jīng)出了錯(cuò)，他們也想知道需要采取什么樣的措施來確保這樣的問題不會(huì)再次發(fā)生。
7.精巧地制作出一個(gè)有說服力的解決方案
解決方案銷售絕對(duì)沒有死亡。客戶希望并且期待你有確定并且提出可行的解決方案的基本銷售技能。然而如今不同的是這樣做的能力只是“入門的門檻”，光有令人信服的解決方案還不足以在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售情況中獲勝。
8.溝通采購(gòu)過程
客戶們討厭賣家在諸如價(jià)格、折扣、可用性、總成本和附加選項(xiàng)等問題上飄忽不定。他們希望你能用簡(jiǎn)單平實(shí)的語(yǔ)言告訴他們?cè)谶@次購(gòu)買過程中都包括什么東西以及購(gòu)買將如何發(fā)生。沒有驚喜。沒有最后一分鐘的追加銷售。
9.與客戶私下聯(lián)系
最終每個(gè)銷售情況都包括兩個(gè)相互喜歡并相互信任的個(gè)人聯(lián)系。正如一位偉大的銷售大師曾經(jīng)說過的那樣：“在所有事情一樣的情況下，大多數(shù)人寧愿從他們喜歡的人那里購(gòu)買東西……即使所有的事情不一樣的情況下也是如此”。
10.提供優(yōu)于其它選項(xiàng)的價(jià)值
最后，第十點(diǎn)(在所有其它問題之下)就是價(jià)格以及那個(gè)價(jià)格與提供類似的東西的價(jià)格的對(duì)比。除非你能證明從你這里購(gòu)買對(duì)客戶來說是正確的商業(yè)決策，否則客戶可以而且也應(yīng)該從其它地方購(gòu)買。
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